2008/Nov/30

ผมเคยเกริ่นเอาไว้ในบทความก่อนๆ ว่าจะกล่าวถึงเรื่องพนักงานขายว่ามีส่วนสำคัญมากมายขนาดไหนกับธุรกิจ แต่ก่อนจะเข้าเรื่อง ขอบ่นเรื่องหนึ่ง นั้นก็คือ พวกคนพาล (-ทะ -มิด) นั้นเอง พวกนี้ เลือดเย็น เหี่ยมโหดจริงๆ สามารถทำลายภาพพจน์ไทย เศรษฐกิจไทย สร้างคนตกงาน โดยการปิดสนามบิน ขนาดผมยังไม่กล้าคิดเลยครับ ทำไปได้อย่างไร...

เอาละครับ บ่นมาพอแล้ว ก็เข้าเรื่องซะที ในช่วงวิกฤตเศรษฐกิจอย่างนี้ เรื่องของยอดขายก็จะมีปัญหาอย่างแน่นอน แต่ในทางกลับกัน เราจะสามารถสังเกตถึงความสามารถของพนักงานขายในช่วงนี้ด้วยเช่นกัน

 

ผมบอกได้เลยว่า พนักงานขายที่เก่ง จะต้องมีลูกค้าสนิทในมือ พวกนี้ล้วนแต่ ซี้-ย้ำ-ปึ้ก กับลูกค้า (เรียกได้ว่าเป็นการทำ CRM ฉบับชาวบ้าน ที่ได้ผลอย่างเหลือหลาย เพราะลูกค้าสัมผัสได้ถึงความจริงใจ) ถ้ามีโปรโมชั่นหรือสิทธิพิเศษอะไร สุดยอดพนักงานขายเหล่านี้ ก็จะแจ้งลูกค้าในมือก่อน

พนักงานขายที่เก่งจะสามารถแยกแยะประเภทกลุ่มของลูกค้าได้ทันที ในสถานการณ์ที่ลูกค้ามีเข้าร้านมามากมาย ไม่สามารถดูแลได้ทุกคน พนักงานขายที่เก่งจะเริ่ม Scan ลูกค้าทันที แล้วพวกเค้า Scan อะไรบ้าง เบื้องต้นเลยนะครับ ดูกันที่ Furniture ที่ลูกค้าใส่ก่อน คนนี้ใช้ หลุยส์ คนนี้ใส่ โรเล็กซ์ คนนี้ใส่รองเท้าแบรนด์อะไร ... ถ้าแต่งตัวมาขนาดนี้ ฟันธงครับ ว่ามีกำลังซื้อแน่ พนักงานขายก็จะเริ่มเข้าประกบทันที ต่อมาก็จะดูตามกลุ่มเพศ อายุ ว่าเพศอะไร และอายุประมาณเท่าไหร่ ที่ชอบมาซื้อสินค้าของพวกเค้า แล้วก็จะตามติดหนึบทันที เมื่อพบเจอ

สังเกตกันให้ดีๆ ครับ จากบิล ที่ลูกค้าซื้อนี่แหละ พนักงานคนไหนที่สามารถปิดการขาย ได้หลายรายการใน 1 บิล แสดงว่ามีการขายแบบ Cross Sale เยอะ นั้นก็คือเชียร์ให้ลูกค้าซื้ออย่างอื่นด้วย ไม่ใช่ไม่ทำอะไรเลย รอเอาสินค้าเข้าเครื่องอย่างเดียว ยกตัวอย่างเช่น เมื่อลูกค้าซื้อกางเกงแล้ว พนักงานก็จะเชียร์ทันที ดูเข็มขัดด้วยไหมค่ะ เพราะเป็น Set มาพร้อมกับกางเกง... แต่ถ้าเจอประเภทรายการต่อ 1 บิล น้อยตลอด คุณก็ต้องไปสังเกตและคุยกับพนักงานขายได้แล้วล่ะครับ เพราะมันทำให้คุณเสียโอกาศในการขายไปเยอะทีเดียว

ความรู้เรื่องสินค้า ก็เป็นอีกปัจจัยสำคัญ ที่ทำให้พนักงานขายดูน่าเชื่อถือหรือไม่ ถ้าไม่มีการฝึกพนักงานขายให้ดีในเรื่องสินค้า ก็จะทำให้ลูกค้ารู้สึกไม่มั่นใจในสินค้า ถ้าถามพนักงานขายแล้ว ไม่สามารถตอบได้ และมันจะส่งผลทันทีต่อการปิดการขายครับ ท่านทั้งหลายควรหมั่นตรวจสอบพนักงานขายให้ดีครับ โดยเฉพาะพนักงานขายที่เพิ่งเริ่มงาน

เทคนิคการขายของพนักงานขาย เรื่องนี้ไม่เชื่อ ก็ต้องเชื่อครับ มันเลียนแบบกันยากจริงๆ แต่อย่างไรก็ตาม เท่าที่ผมสังเกต มันก็พอจะแบ่งประเภทได้ พวกแรกคือ พวกช่างชม ชมตลอดครับ สวยอย่างนั้น อย่างนี้ พวกที่สองคือ พวกนางเอกหนังไทย พวกนี้จะชอบเว้าวอนขอความสงสารจากลูกค้า จะเห็นได้ว่า คนไทยขี้สงสาร อย่างนี้เข้าทางครับ พวกที่สามคือ พวกเพื่อนสนิท จะชอบพูดว่า ไม่ซื้อไม่เป็นไร เข้ามาลองก่อน เข้ามาดูก่อน ถ้าลูกค้าเข้าทางเมื่อไหร่ เปอร์เซ็นปิดการขายสูงมากครับ พวกสุดท้ายคือ พวกไฮโซ พวกนี้จะหยิ่งๆ เวลาขาย ซึ่งจะเลือกเข้าแต่ คนที่ดูมีกะตังค์เท่านั้น ทำให้คนที่ถูกเข้าชาร์จ รู้สึกถึงความพิเศษกว่าลูกค้าคนอื่นๆ แล้วก็จะซื้อไปในที่สุด แต่พวกสุดท้ายนี้ ผมไม่ชอบที่สุดครับ เพราะทำให้เสียลูกค้ารายอื่นๆ ไปเยอะ โดยสรุป เทคนิคการขายคุณจะทำอย่างไรก็ได้ แต่สำคัญมากที่ให้ลูกค้าลองสินค้าให้ได้ แล้วการปิดการขายจะตามมาอย่างง่ายดายครับ

สุดท้ายผมอยากกล่าวถึงเรื่อง Service Mind ซึ่งก็คือพื้นฐานของพนักงานขาย ถ้าคนไหนไม่รักอาชีพการขายละก็ ผลงานที่ออกมาก็จะไม่ดีแน่นอน ซึ่งทางทฤษฏีถูกต้องครับ แต่ในทางปฏิบัติจริง ทราบไหมครับว่าอะไรที่จะมากระตุ้นให้พนักงานขาย ตั้งใจกับการขาย การบริการ มากที่สุด นั้นก็คือ รายได้ ทั้งในรูปแบบเงินเดือนและ Commission นั้นเอง ถ้ารายได้เยอะ พวกนี้ก็จะตั้งใจขายมาก แต่ถ้ารายได้น้อยเมื่อไหร่ จะรู้สึกเบื่อกับการทำงานทันทีครับ

 

ผมเชื่ออยู่เสมอ สำหรับธุรกิจที่มีหน้าร้านเป็นของตัวเองและต้องใช้พนักงานขาย ว่า 50% ของการขายมาจากการทำ Marketing (ผลิตภัณฑ์ ราคา สถานที่ การส่งเสริมการตลาด) และอีก 50% มาจากพนักงานขายครับ ต่อให้เราทำ Marketing ดีเด่นแค่ไหน แต่ถ้าพนักงานขายไม่เก่ง ขายไม่เป็น อย่างนี้เค้าเรียกว่า "ตายน้ำตื้น" ครับ

 

William Jump ^^ 

ชื่อ: 
เว็บไซต์: 
คอมเมนต์:


smilebig smileopen-mounthed smileconfused smilesad smileangry smiletonguequestionembarrassedsurprised smilewinkdouble winkcry ???????????????   ??????????????????
smilebig smileopen-mounthed smileconfused smilesad smileangry smiletonguequestionembarrassedsurprised smilewinkdouble winkcry ???????????????

thanks for the tips ka :)
#1  by  B a b o O At 2008-12-01 10:02, 

<< Home